Вообще-то, этот вопрос задают себе не только промоутеры. Но иногда и координаторы, для которых тренинг это «еще одно» препятствие на пути к запуску проекта. Все дело в том, что чем меньше требований и шагов к реализации проекта, тем проще, но это совсем не значит, что так будет лучше для конечной цели – повышения продаж рекламируемого продукта. Как показывает практика, чем интересней механика BTL-проекта, тем выше вовлеченность потребителя, которая в свою очередь, ведет к покупке рекламируемого продукта. Усложнить промо-механику можно за счет использования дополнительного оборудования. Например, на дегустации кофе – использовать хорошую кофе машину, совместно с листовками, для привлечения внимания – диджитал-рюкзаки, всевозможные интерактивные зоны. Дать попробовать, потрогать, раскрыть всю вкусовую палитру продукта или всю инновационную мощность техники (те же кофе машины). Все это будет иметь смысл только в том случае, если промоутер умеет этим пользоваться, делает это уверенно и с огоньком в глазах. Гораздо дешевле обучить персонал всему этому на тренинге, чем нанимать персонал с дополнительными требованиями к знанию техники или определённых товаров.
Помимо необходимости обучения промо-персонала работать с оборудованием требуемым для проведения btl-акции, есть очень важный момент - конечный потребитель не отделяет промоутера от бренда, в связи с этим, промоутеры должны уметь предоставить максимально полную информацию по рекламируемому продукту. Знать ответы на часто задаваемые вопросы, стоимость, производство, преимущества, составы. У крупных брендов существуют целые отделы по обучению персонала, с профессиональными тренинг-менеджерами, которые проводят обучение, в том числе и для полевого персонала. Помимо информации о самом продукте или о вспомогательной технике, есть ряд BTL-акций, где первостепенная задача промоутера (он в этом случае выступает в роли консультанта) продать рекламируемый товар. В этом случае проводятся тренинги по продажам, направленные на обучение сотрудников основам продаж и выявления потребностей. Конечно одного тренинга не достаточно. Например, при отборе сотрудников для работы на табачных проектах, в первую очередь определяют, обладает ли соискатель необходимыми данными для совершения активных продаж, а уже имеющиеся данные укрепляют теоретическими знаниями. А полученные на тренингах знания, могут быть полезными и вне работы.
На тренинге обязательно проговариваются и обсуждаются общие положения о работе на BTL акциях, например, что промоутер никогда не должен работать с несовершеннолетними, сан.эпидем нормы и тому подобное. У каждого бренда, как правило, есть свои стандарты работы, а так как, формально, на время проведения акции, промоутер становится «лицом» этого бренда, то он так же должен соблюдать эти стандарты. Чаще всего они мало чем отличаются от норм приличия и вежливости, но могут быть и особенности. В эру дистанционного обучения и зума все конечно же перестроились и привыкли делать все удаленно, но нет ничего лучше личного контакта в вопросах выстраивания коммуникаций. Помимо кучи новых знаний, тренинг дает прекрасную возможность познакомиться поближе с сотрудниками агентства, с другими промоутерами.
Ну и конечно же, одной из обязательных частей тренинга является выдача промо-формы, подписание договора, штрафных санкций, акта приема-передачи материальных ценностей.
С одной стороны, может показаться, что это лишняя трата времени и можно было бы пренебречь этой частью. Но тренинг это один из инструментов увеличения продаж, а наша конечная цель это как раз те самые продажи. 3а 2020 год нам вынужденно пришлось адаптироваться под новые форматы работы. С целью минимизации личных контактов, мы проводим обучение по зуму, разделяем группы и делаем все, чтобы внешние обстоятельства никак не влияли на качество персонала.
Директор по персоналу
рекламного агентства Хорошие Люди
Першина Анна
Член Ассоциации Р.А.М.У
