Настольная инструкция по проведению BTL-акций: 10 шагов к успеху

BTL агентство

12 Февраля 2018


Инструкция по проведению btl-акции

BTL-акции (Below the Line) включают в себя комплекс маркетинговых мероприятий по стимулированию сбыта, мерчандайзингу, прямому маркетингу, рекламе и работе с POS-материалами.

Промо акции – инструменты активной рекламы, позволяющие наиболее эффективно воздействовать на массового потребителя через обращение непосредственно к индивидуальному покупателю в местах совершения покупок (торговых точках).

Возможности промо акций

  • прямой контакт с целевой аудиторией (покупателями продукции);
  • переключение внимания покупателей с товаров-конкурентов на рекламируемый продукт;
  • воздействие на массовую аудиторию за сжатый период времени;
  • достижение краткосрочных результатов и создание базы для получения долгосрочных инвестиций.

Шаг 1: постановка цели (ожиданий от BTL-акции)

Правильно поставленная цель позволит быстрее определиться с местом проведения акции, подбором персонала и технического оснащения, а также оценить полученные в итоге результаты.

Варианты целей рекламодателя:

  • сезонный рост продаж;
  • выравнивание общего товарооборота;
  • выведение на рынок нового товара;
  • выход с товаром на новые торговые площади;
  • создание положительного образа продукта в глазах потребителя;
  • быстрое освобождение склада от товаров с небольшим сроком годности.

Шаг 2: выбор разновидности промо акции

Категории промо акций

  1. Распространение листовок и образцов продукции.
  2. Проведение рекламных мероприятий, направленных на формирование лояльности покупателей к рекламируемому продукту и повышение объемов его продаж.

Виды акций по объекту воздействия

  1. Sales promotion – направлены на повышение объемов продаж (выставки, дегустации, сэмплинг, подарки).
  2. Trade promotion – нацелены на стимулирование маркетинга.
  3. Event marketing – событийная реклама (презентации, вечеринки, выставки, концерты).

Шаг 3: планирование акции или мероприятия для конечного потребителя

Наиболее эффективны следующие виды рекламы:

  • имиджевые промо акции (благотворительные акции, спонсорство, клубные программы, event-реклама, РOS-материалы);
  • акции с возможными подарками (игры, конкурсы, лотереи);
  • акции с гарантированными подарками (акционные упаковки, программы лояльности, сэмплинг, снижение цен, купоны).

Купон на участие в акции с гарантированным подарком

Шаг 4: подбор персонала для проведения мероприятия

В проведении акций участвует персонал трех категорий.

Промоутеры – молодые люди, задействованные в общении с покупателями и привлечении их к совершению покупок. Промоутеры должны иметь приятную ухоженную внешность, обладать грамотной хорошо поставленной речью и быть доброжелательно настроенными. Важно продумать промо форму, в которой будет работать персонал.

Супервайзеры – люди, организующие работу промоутеров и следящие за ходом проведения акции, оперативно реагирующие на изменения и вносящие коррективы в их работу для повышения результативности.

Тренеры промоутеров ответственны за создание команды работников, способной работать вместе в рамках одного рекламного события. В обязанности тренера входит разработка текстов-обращений к потребителям продукции, обыгрывание ситуаций общения с клиентами, настрой на положительный лад коммуникации.

Шаг 5: планирование хода проведения акции

На этой стадии необходимо выбрать наиболее подходящее организационное решение для достижения поставленной цели, определиться со временем и местом проведения мероприятия. Для этого разрабатывается рекламная компания и определяется товарная подборка, механика проведения мероприятия.

Важно заложить в акцию эффект неожиданности и новизны, который выделит ее из сотен аналогичных. Для правильной адресации акции определяется целевая аудитория продукции и закладываются рекламные расходы.

Шаг 6: техническая подготовка

Для привлечения внимания посетителей торгового центра важным элементом является рекламное оборудование (промо-стойки и сложные конструкции для размещения промо материалов).

Шаг 7: разработка товарной политики

На начало проведения акции торговая точка, в которой будет проходить мероприятие, должна быть полностью обеспечена продукцией для реализации.

Шаг 8: выбор агентства

Доверить проведение акции следует надежному официальному рекламному агентству с опытом подобного рода деятельности. Одна из успешных компаний такого профиля – «Хорошие люди», эффективно работающая в BTL-сфере уже на протяжении 15 лет и входящая в топ лучших рекламных агентств.

Шаг 9: планирование бюджета

Расходы на рекламу должны быть соизмеримы с ожидаемым результатом. Как правило, рекламные агентства предлагают несколько вариантов сценариев промо акций с закладкой бюджета от более низкого до более высокого - на выбор клиента.

Шаг 10: проведение промо мероприятия

Здесь самое важное – анализ результативности; качественная и количественная оценка эффективности проведенного мероприятия (оценка динамики продаж математическим методом и с помощью социологических исследований). Акция считается успешной, если ее результаты соответствуют запланированным или превышают их.

Поделиться в соц.сетях: