Для привлечения клиентов и стимулирования продаж важно иметь сбалансированную схему дистрибуции, учитывающую скорость эффекта и финансовые затраты. Разбивка маркетинговой деятельности на основе этих факторов представлена ниже, и сориентирует, как стимулировать клиента на покупку, не выйдя за рамки рекламного бюджета.
Долгий эффект, большой бюджет:
1. Телевизионная реклама. Телевизионная реклама может быстро охватить большую аудиторию, но она может быть дорогостоящей из-за производственных затрат и закупки эфирного времени.
2. CRM-маркетинг – это комплекс мероприятий, направленный на развитие отношений с уже имеющимися и потенциальными потребителями. Предполагает анализ действий существующих клиентов, информации о них (например изучаются данные о заказах, просмотренных товарах, возвратах, историй обращения в техподдержку, геолокации и тп) и формирование на этой основе уникального предложения.
Долгий эффект и средний бюджет:
3. Реферальный маркетинг – это система продвижения услуги, товара или бренда, основанная на рекомендациях существующих клиентов. Рефери (тот кто рекомендует ваш продукт) заинтересован в бонусах, поэтому своими силами и за свой счет осуществляет поиск потенциальных клиентов. Часто реферальные программы используют в интернет-магазинах, it-продуктах, приложениях сферы edtech, fintech, retail, delivery. По сути реферальный маркетинг близок к программам лояльности.
Долгий эффект при небольшом бюджете:
4. CPA-сети – продвижение продукта достигается с помощью партнерских площадок. В отличие от аффилированного маркетинга, здесь участвуют следующие игроки: Заказчик, CPA-сеть (интернет-площадка) и вебмастера. Заказчик размещает оффер, вебмастер выполняет заказ, а сеть выступает контролирующим звеном. Суть заказов - побудить потенциального клиента совершить целевое действие: регистрация личного кабинета, заполнение анкеты, предоставление контактной информации. Инструменты, которые использует исполнитель разнообразны, а Заказчик в данном случае платит за гарантированный результат.
5. Наружная реклама. Огромный сектор, который включает в себя и стационарные и временные размещения рекламной информации: вывески, оформление витрин, биллборды, сити-форматы и так далее. Тщательный подбор локации, типа, дизайна носителя позволяет при небольшом бюджете получить ощутимые результаты. Даже маленькая навигационная промо-стойка может привлечь внимание покупателей к магазину и увеличить количество посетителей.
Средняя скорость и средний бюджет:
6. PR. В этом пункте под PR предполагаем создание уникального контента, участие в событиях (например профильные выставки и фестивали) и взаимодействие с журналистами. Из предложенных форматов, самый быстрый эффект с точки зрения роста продаж и узнаваемости достигается в результате участия компании на фестивалях и выставках за счет возможности напрямую взаимодействовать с потенциальными клиентами. Лояльность к бренду растет за счет проработанного контента и налаженным коммуникациям.
7. Реклама на радио: реклама на радио создается относительно быстро и может быть ориентирована на определенные демографические группы, но стоимость может варьироваться в зависимости от станции, длительности ролика, выбранного временного интервала, количества роликов и участвующих в акции радиостанций.
8. Поисковая оптимизация (SEO): оптимизация контента веб-сайта для поисковых систем может занять некоторое время, чтобы показать результаты, но имеет долгосрочный эффект при меньших финансовых вложениях.
9. Аффилированный или партнерский маркетинг - особая модель продвижения бизнеса, в рамках которой компания развивается за счет сети онлайн-партнеров, которым платит вознаграждение за привлечение трафика и переходы на сайт компании. Вознаграждение напрямую зависит от количества привлеченных клиентов, поэтому партнеры замотивированы на сотрудничество.
10. SMM. Реклама в социальных сетях, использует такие платформы, как Facebook, Instagram, Vkontakte, Яндекс Dzen, Одноклассники и Twitter. Регулярная публикация интересного контента, взаимодействие с подписчиками и создание онлайн-сообщества требуют определенного времени, но относительно недороги и позволяет размещать таргетированную рекламу по умеренной цене с возможностью достаточно быстрого получения результатов.
Высокая скорость и большой бюджет:
11. Инфлюенс-маркетинг предполагает сотрудничество с блогерами, которые имеют значительное число подписчиков в интернете. Такие рекламные кампании могут быть как в сотрудничестве с блогерами-миллионниками, так и в сотрудничестве с пулом микро-блогеров, и могут дать как быстрые так и долгосрочные результаты, а затраты будут варьироваться в зависимости от охвата инфлюенсеров, их количества, условий сотрудничества. Сейчас, при разработке подобного плана кампаний с макро и микро-блогерами, стоимость контакта варьируется примерно от 0,2 до 0,4 рублей. По нашему опыту, аудитория таких блогеров более лояльная и отдача существеннее, но многое зависит от бренда и его целевой аудитории.
12. Коллаборации – маркетинговая стратегия сотрудничества нескольких компаний с похожими целями и интересами. Такие кампании могут выглядеть по-разному, самыми громкими и распространенными сейчас являются коллаборации в сфере fashion-индустрии, масс-маркета, между сервисами и приложениями и так далее. Например, коллаборации Adidas и Lego, H&M и Balmain. Преимуществами подобных стратегий являются: увеличение доли рынка, расширение клиентской базы, большие охваты и уменьшение расходов на достижение этих эффектов. Инструменты используются самые разные: и реклама на ТВ, и наружная реклама, работа с блогерами, событийный маркетинг.
13. In-app маркетинг генерирует рекламный трафик из приложений. С ростом аудитории мобильного интеренета, это направление приобретает все большую популярность у рекламодателей. К рекламе в приложениях относят демонстрацию баннеров во время использования (располагается вверху или внизу, не перекрывая активно используемое поле) и промежуточный баннер на весь экран, который появляется между какими-либо действиями внутри приложения. Скорость получения эффекта от такой рекламы радует, однако для получения трафика и результатов, ставки CPI нужно повышать на 15-20% от средней, а значит и бюджет растет.
14. Событийный маркетинг использует для продвижения товара, услуги или бренда специально организованные события самого разного формата. По сути событийный маркетинг сочетает в себе преимущества PR- и BTL-активностей. Согласно проведенным исследованиям, уровень возврата инвестиций в event-маркетинге равен 3:1. Организация trade-events для партнеров, существующих и потенциальных клиентов, позволяет получить вовлеченных и лояльных покупателей, презентовать новый продукт, переключить с продукта конкурента на свой и повысить продажи. Формат таких мероприятий ограничен только фантазией и возможностями: выставки, фестивали, дни открытых дверей, праздники, запуски новинок, презентации, концерты и так далее.
Высокая скорость и средний бюджет:
15. Промоакции в точках продаж. Самый быстрый эффект приносят именно промо-акции, проводимые в точках продаж - момент принятия решения о покупке самый благоприятный, с точки зрения возможности повлиять на это решение. Стимулирующие продажи акции: сэмплинг, спреинг, проведение дегустаций, подарок за покупку, программы лояльности покупателей, чековое промо и различные их сочетания. В каких случаях можно прибегнуть к промо-акции? Вывод нового товара на рынок, необходимость повысить продажи, сезонность продукта, переключение с продукта конкурента на собственный, расширение базы клиентов.
16. Контекстная реклама. Традиционно под контекстной рекламой принято понимать блоки с объявлениями, которые появляются либо на веб-сайтах, входящих в партнерскую рекламную сеть, либо в поисковой выдаче. В ее преимуществах – быстрый старт, возможность очень детальной настройки и привлечение потенциальных покупателей, которые уже искали ваш товар.
17. Email-маркетинг – рассылка e-mail сообщений целевой аудитории. Хорошо продуманная стратегия email-маркетинга способна решить следующие задачи: повысить узнаваемость бренда, сократить цикл покупки, повысить трафик, повысить продажи.
18. SMS-маркетинг – рассылка сообщений потенциальным и имеющимся клиентам с помощью провайдеров сотовой связи. Данный инструмент обладает большим охватом, позволяет оповещать о скидках и акциях, новых продуктах.
19. Таргетированная реклама – направлена на определенный сегмент целевой аудитории, используется в социальных сетях, на сайтах и в приложениях. Подбор аудитории для показа той или иной рекламы основан на общедоступных данных о покупателях и их поведении в интернете, в отличие от Контекстной рекламы, которая фокусируется на данных web-страниц. Таргет также помогает привлечь внимание целевой аудитории, повысить узнаваемость бренда и продажи, а также позволяет сравнить сегменты ЦА.
В целом, наиболее эффективный вид рекламы будет зависеть от целей и целевой аудитории каждого отдельного бизнеса. Важно постоянно отслеживать и корректировать рекламные стратегии, чтобы убедиться, что они эффективны и приносят положительную отдачу от инвестиций. У каждого типа рекламы есть свои сильные и слабые стороны, и то, что лучше всего подходит для одного бизнеса, может не сработать для другого.
BTL промо-акции могут быть особенно эффективными для привлечения клиентов и построения с ними отношений, так как эмпирический маркетинг позволяет клиентам взаимодействовать с брендом более личным и запоминающимся образом, что может помочь произвести неизгладимое впечатление и повысить лояльность к бренду.
Член Ассоциации Р.А.М.У
