Анатолий Иванцов в мартовском номере журнала BTL-magazine

 Реклама и БТЛ – это первое на чём клиенты начинают экономить при наступлении кризиса. Кризисы происходят с такой регулярностью, что их учёт в стратегии компании превратился в норму. 

В БТЛ относительно недалёкий горизонт планирования, мы не знаем, что будет даже через три месяца. Кроме кризисов существуют риски, связанные с уходом ключевых клиентов. Это означает, что БТЛ агентства постоянно в зоне риска. Важнейший принцип работы, которым я руководствуюсь - будь готов к кризису! Подготовка к кризисной ситуации заключается не столько в формировании финансовой подушки безопасности, сколько в продуманной структуре компании и её мотивационных системах.

 В компании Хорошие Люди с 2003 года внедрялись и тестировались различные системы оплаты труда от полностью BTL magazine сдельной оплаты, до системы, в которой оклад составлял 80%, а KPI около 20% от суммы вознаграждения. К каким неожиданным последствиям приводило внедрение некоторых систем –тема отдельного разговора. В результате мы остановились на компромиссном варианте с относительно невысоким окладом и высоким процентом бонуса от прибыли проекта. Размер бонуса при этом составляет не меньше 50% от общей суммы вознаграждения. Благодаря этому менеджеры стараются брать на себя большее количество проектов, что останавливает рост численности сотрудников. При сокращении объёма работ автоматически сокращается фонд заработной платы, который составляет больше 70% внутренних непроектных затрат агентства. Вариант с полностью сдельной оплатой труда является ещё более антикризисным, но при таком подходе сложно набирать новых людей, да и имеющиеся фрилансеры имеют тенденцию к уходу в более стабильные компании, которые могут гарантировать хотя бы минимальный доход. Выбранный нами вариант работы не является единственно правильным. Существуют и другие эффективные варианты, но мы остановились именно на этом. 

Высокая численность штатного персонала создаёт для агентства риски: чем больше обязательств по заработной плате, тем страшнее входить в кризис. В то же время, не имея достаточной численности сотрудников нельзя качественно реализовывать проекты. Из-за низкого горизонта планирования в БТЛ-агентствах регулярно возникает проблема с загрузкой менеджеров, даже действующие клиенты не всегда предупреждают о планирующихся проектах, поэтому в работе агентства случаются периоды пиковой нагрузки, на которую текущий штат менеджеров не рассчитан. Месяц-другой менеджеры могут «тянуть» сверхнагрузку, но это быстро начинает отражаться на качестве услуг. Возникает дилемма «взять нового менеджера или ещё подождать». С одной стороны, нужно брать, потому что качество работ – это репутация агентства, с другой - нет уверенности в том, что такая нагрузка сохранится надолго.

Полный текст статьи читайте в Интернет-журнале BTL MAGAZINE